Prodajno poslovanje

Satnica: 3+0

ECTS: 5

• Okvirni sadržaj predmeta
• 1. POSLOVANJE U GLOBALNOM OKRUŽJU
• 1.1 POJAM RAZMJENSKIH ODNOSA U MARKETINGU
• 1.2 PRODAJA I NABAVA KAO TEMELJNI RAZMJENSKI ODNOSI U MARKETINGU
• 1.2.1 Pojam i evolucijsko znacenje marketinga
• 1.2.2 Nabava i prodaja kao tržišne funkcije
• 1.2.2.1 Nabava kao tržišna funkcija
• 1.2.2.2 Prodaja kao tržišna funkcija
• 1.3 MARKETING ISTRAŽIVANJA KAO TEMELJ RAZMJENSKIH ODNOSA
• 1.3.1 Marketing-informacijski sustav za potrebe razmjenskih odnosa
• 1.3.2 Istraživanje nabavnog tržišta
• 1.3.3 Istraživanje tržišta prodaje
• 1.3.4 Poslovno obavještavanje i obavještavanje o tržištima
• 2. TRŽIŠNE PRETPOSTAVKE ZA RAZMJENSKE ODNOSE
• 2.1 TRŽIŠNA POTRAŽNJA
• 2.2 MJERENJE POTRAŽNJE
• 2.3 TRŽIŠNA PONUDA
• 2.3.1 Tržišna konkurencija
• 2.3.2 Proizvodi
• 2.3.3 Klasifikacija proizvoda
• 2.3.3.1 Klasifikacija proizvoda krajnje potrošnje
• 2.3.3.2 Klasifikacija proizvoda poslovne potrošnje
• 2.3.4 Priroda, karakteristike i klasifikacija usluga
• 2.3.4 Priroda, karakteristike i klasifikacija usluga
• 2.3.5 Proizvodni mix i trajanje proizvoda
• 2.3.6 Životni ciklus proizvoda
• 2.3.7 Faze životnog ciklusa proizvoda
• 2.3.8 Strategije vezane za životni ciklus proizvoda
• 2.3.9 Utjecaj životnog ciklusa proizvoda na politiku prodaje
• 2.3.10 Utjecaj životnog ciklusa proizvoda na politiku cijena
• 2.3.11 Obilježja proizvoda
• 2.3.11.1 Dizajn proizvoda
• 2.3.11.2 Kakvoća proizvoda
• 2.3.11.3 Marka proizvoda
• 2.3.11.4 Pakiranje
• 2.3.11.5 Obilježavanje i opremanje proizvoda
• 2.3.11.6 Usluge kupcima
• 3. ANALIZA TRŽIŠTA I PONAŠANJE KUPACA NA TRŽIŠTIMA
• 3.1 ANALIZA TRŽIŠTA OSOBNE POTROŠNJE
• 3.1.1 Psihološka objašnjenja ponašanja kupaca potrošaca
• 3.1.1.1 Freudov psihoanaliticki model
• 3.1.1.2 Veblenov socio - psihološki model
• 3.1.1.3 Maslowljeva teorija motivacije
• 3.1.1.4 Herzbergova teorija motivacije
• 3.1.1.5 Pavlovljev model ucenja
• 3.1.1.6 Hobbesov organizacijski model
• 3.1.2 Utjecajni cimbenici na ponašanje kupaca
• 3.2 VRSTE PONAŠANJA PRI KUPNJI POJEDINACNIH KUPACA
• 3.2.1 Proces odlucivanja kupaca i modeli ponašanja u kupnji
• 3.2.2 Model pet faza u procesu kupnje
• 3.2.3 Kotlerov model
• 3.2.4 Izbor prodavaonice i kupovno ponašanje u prodavaonici
• 3.2.5 Ponašanje potrošaca u kupnji turisticko-ugostiteljskih proizvoda
• 3.2.6 Tipovi turisticko - ugostiteljske kupnje
• 3.2.6.1 Kupnja integralnog ugostiteljsko turistickog proizvoda
• 3.2.6.2 Kupnja parcijalnih ugostiteljskih proizvoda
• 3.3 TRŽIŠTA POSLOVNE POTROŠNJE I PONAŠANJE U KUPNJI
• 3.3.1 Industrijsko tržište
• 3.3.2 Vrste industrijske kupnje i odlucivanja o kupnji
• 3.3.3 Organizacijske znacajke i postupci nabave na industrijskom tržištu
• 3.3.4 Posebni slucajevi politike nabave na poslovnim tržištima
• 3.3.4.1 Kupnja sustava
• 3.3.4.2 Leasing
• 3.3.4.3 Franchising
• 3.3.4.4 Inženjering
• 3.3.4.5 Konsignacijska prodaja
• 3.3.4.6 Komisiona prodaja
• 3.3.4.7 Consulting
• 3.3.4.8 Timesharing
• 3.3.4.9 Vezana trgovina
• 3.3.4.10 Kliring
• 3.3.4.11 Uzvratna trgovina
• 3.4 TRŽIŠTE POSREDNIKA U PRODAJI
• 3.4.1 Cimbenici odlucivanja posrednika o kupnji
• 3.4.2 Trgovinski poslovni proces

• Opća i posebna znanja koja se stječu navedenim predmetom, njegova veza s drugim predmetima studija te njegov doprinos za daljnje ekonomsko obrazovanje

Cilj je ovladavanje teorijskim znanjima i u što većoj mjeri praktičnim primjerima prodajnih aktivnosti gospodarskih subjekata. Kolegij je u uskoj korelaciji sa predmetima: Trgovinsko poslovanje, Logistika, Informatičke tehnologije u kanalima distribucije.

• Oblici provođenja nastave i način provjere znanja

Izvedbeni program predmeta Prodajno poslovanje realizira se u ukupnom fondu od 45 sati predavanja u okviru V. semestra. Težište će biti na aplikaciji teorije u praksu, zbog čega će "slučajevi" igrati važnu ulogu. Seminari će biti usmjereni prema teorijskim tumačenjima rješavanja aktualnih problema sa područja prodaje, diskusijama, pisanju seminarskih radova

• Popis literature potrebne za studij i polaganje ispita:

1. Ružić, D., Tomčić, Z., Turkalj, Ž.: Razmjenski odnosi u marketingu – organizacija i provedba, Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek, 2002. (do 227. str.)

• Popis literature koja se preporučuje kao dopunska:

1. Kotler, P.: Upravljanje marketingom, MATE d.o.o., Zagreb, 2001.
2. Segetlija, Z., Lamza Maronić, M.: Strategija maloprodaje, Ekonomski fakultet Osijek, 1999.
3. Ružić, D.: e-Marketing, Sveučilište J.J. Strossmayera, Ekonomski fakultet u Osijeku, 2003.
4. Kesić, T.: Ponašanje potrošača, Opinio, Zagreb, 2007.
5. Lacković, Z., Andrlić, B.: Osnove strateškog marketinga, Veleučilište u Požegi, Geno, Požega, 2007.
6. Bratko, S., Henich, V., Obraz, R.: Prodaja, Narodne novine, Zagreb, 1996.
7. Cohen, C.: Politike prodaje i marketinga, Potecon, Zagreb, 1998.

• Način polaganja ispita

Ispit se polaže u dva dijela: pismeni ispit i usmeni ispit. Konačna ocjena se zasniva na tri cjeline:

70% 2 kolokvija po 35 bodova
20% zadaci na seminarima
10% sudjelovanje na nastavi

• Način praćenja kvalitete i uspješnosti izvedbe predmeta

Kvaliteta izvedbe prati se anonimnim ocjenjivanjem tijekom i na kraju izvedbe programa, analizom polučenih ocjena, atraktivnošću tema i kvalitetom pisanih radova u okviru seminara te spremnošću studenata na poželjne, ali neobvezne oblike angažmana (istraživanja i sl.)